Bostadsaffären – mer känsla än förnuft
Först på senare tid har känslor och den roll de spelar i människors beslutsfattande tagits på allvar av ekonomisk forskning. Allt för länge har man felaktigt utgått från människan som en ”rationell konsument”, trots att vårt agerande i verkligheten är långt ifrån så kalkylerande som teorin föreskrivit. Jag skulle satsa mina pengar på att fler ekonomiska beslut faktiskt tas på känslomässiga grunder snarare än ett kallsinnigt beräknande av olika beslutsvägars objektiva för- och nackdelar. Vi är ju inga datorer.
Den senaste forskningen inom neurovetenskap visar just att våra känslor spelar en betydande roll för vår förmåga att fatta beslut och skrida till handling[1]. Patienter som på grund av en viss typ av hjärnskada har förlorat sin förmåga att hantera känslor på ett normalt sätt, blir oförmögna att ta rationella beslut trots att deras förmåga till logiskt tänkande i övrigt är intakt[2]. Deras IQ har inte förändrats, men möjligheten att agera utifrån den. Känslorna spelar rollen av impulsgivare som får oss att agera utifrån ett komplext beslutsunderlag. Oavsett om det leder oss till att ta ”rätt” eller ”fel” beslut, så är det tack vare våra känslor som vi kommer till skott i beslutsfattandet och agerar istället för att stå kvar apatiska inför valet mellan Expressen och Aftonbladet i kassakön på Konsum. Ju mer komplext beslutsunderlag och ju svårare det är att bena ut exakta för- och nackdelar med olika alternativ, desto större roll för ”magkänslan” när vi fattar beslut.
Ett av de mest komplexa beslut vi möter i vårt liv som konsumenter torde vara bostadsköpet. ”Är detta det bästa huset vi kan få om vi inte vill leta mer än i några månader till?”; ”Hur står det sig i konkurrensen med eventuella framtida objekt som kan dyka upp snart?”; ”Hur motsvarar hustypen idealbilden av hur vi vill bo?”; ”Blir vi lyckliga här?”. Det finns inga enkla svar på sådan frågor, hur mycket man än vrider och vänder på beslutsunderlaget. Vi får gå på känsla. Om det bara vore att jämföra objektiva fakorer som driftskostnad, antal kvadratmeter, avstånd från kollektivtrafik osv, så skulle valet inte bli lika svårt. Men i vårt boende lägger vi så mycket värderingar om hur vi ser på oss själva, vår livsstil och vi påverkas sannolikt mycket av vad vi har med oss i bagaget från vår uppväxt och tidigare minnen från hur vi bott när vi varit lyckliga eller olyckliga. Vi talar ju om att ”förverkliga våra bostadsdrömmar”.Vad vi känner för huset är det som avgör om vi vill ha det eller inte. Blir vi förälskade och känner ”det här är bara så rätt!”, så är det fritt fram för vårt känsloliv att styra oss i budgivningen. Och om vi då hamnar i en budgivning med våra känslor på högvarv från början, så är vi ännu mer utsatta för påverkan av budgivningsprocessens inslag av rivalitet, ilska och frustration.
Eftersom bostadsaffären är en sådan känslomässig historia, så är förutsättningarna här som allra störst för auktionsfeber och social förlustaversion att få utslag på slutpriset i budgivningen.
[1] 2002, Zhu, Thagard, Emotion and action
[2] 1994, Damasio, Descartes’ error: emotion, reason, and the human brain.
Inga kommentarer ännu
Hoppa till kommentarer från | kommentar-rss [?] | trackback uri [?]