Auktionsteori – auktion höjer priset
För de flesta varor och tjänster är det mer praktiskt att tillämpa fast pris. Det skulle vara väldigt tidsödande att gå till affären och handla om man tvingades ge sig in i en budgivning om varenda vara. En liter mjölk bör säljas med fast pris. Detsamma gäller de flesta varor och tjänster där värdet är tämligen säkert, vilket det ofta är för varor som är mer eller mindre identiska med varandra. Men, när värdet på objektet är svårt att pricka in exakt, då ger en väl konstruerad auktionen oftast större chans att få ut det högsta försäljningspriset än om säljaren tillämpar fast pris.
Det går aldrig att bevisa i praktiken att budgivning är bättre än fast pris. Även om vissa har försökt sig på att jämföra objekt som sålts på olika sätt så är det i princip aldrig som exakt likadana bostäder säljs vid samma tidpunkt med de två olika metoderna. Alltså går det aldrig att genom experiment bevisa budgivningens överlägsenhet. Vi får resonera oss fram till den slutsatsen istället.
Säg att du vill sälja inom en månads tid. Säljer du till ett ”fast pris”, är det som att förhandla enskilt med varje spekulant. Trots att du har angivit ett pris du kan tänka dig sälja dig för, kommer du locka till dig spekulanter som vill pruta på priset. Du står på dig tills du känner att du fått betalt så att du blir nöjd. Säg att det krävs tre förhandlingar innan du når dit.
Om du istället samlar de tre spekulanterna till en auktion är chanserna goda att slutpriset blir högre på grund av de psykologiska mekanismer som påverkar budgivaren i stridens hetta. Lyckas auktionen bara locka till sig ytterligare en spekulant jämfört med försäljning till fast pris, så är auktionen i teorin[1] alltid överlägsen fastprismodellen då man förhandlar med spekulanterna i tur och ordning istället för att låta dem slåss om objektet samtidigt. Det beror på att genom förhandling med spekulanterna i tur och ordning, vet du inte om du hittills har träffat den som kan tänka sig att betala mest, eller om du skulle få ännu mera betalt av nästa som dyker upp efter att du tackar nej till nuvarande bud. Med en auktion samlar du alla spekulanter på en och samma gång och får direkt svart på vitt vem som vill pröjsa mest. Som vi skall se så ökar också sannolikheten att priset når sitt absoluta maximum när antalet budgivare stiger.
För säljaren är alltså auktionen oftast att föredra framför fast pris som i praktiken är en slags förhandling med en spekulant åt gången.
För köparen är därför oftast enskild förhandling om priset att föredra framför att delta i en budgivning.
Auktionen som försäljningsmetod är flera tusen år gammal. Redan i Babylonien förstod man värdet av att tränga ihop mycket folk på samma plats, låta dem fatta tycke för det som auktioneras ut, gripas av ”speldjävulen” och betala mer än de tänkt sig från början. Babylonerna auktionerade ut kvinnor som ansågs mogna för giftermål. Några tusen år senare i Stockholms innerstad auktionerar vi ut bostäder som vi också klär upp inför visningen. Och som kåta babylonska alfahannar står vi och stampar och frustar i trappan upp till den överbefolkade visningen. Tävlingsinstinkten, hormonerna, de starka känslorna finns alltjämt kvar i kroppen hos oss idag när det är dags att ”vinna” en budgivning.
Mycket har hänt på tre tusen år, men vi är fortfarande bara människor. Fortfarande inga rationella individer som tar beslut utan påverkan av våra känslor. Och just i bostadsaffären är det snarare känslorna än förnuftet som styr när det skall fattas beslut.
[1] Bulow & Klemperer ”Auctions versus Negotiations” 1996
Inga kommentarer ännu
Hoppa till kommentarer från | kommentar-rss [?] | trackback uri [?]