Så uppstod lockpris-fenomenet
Lockpriserna på bostäder har blivit myndiga. Det är lite osäkert exakt när 18-årsdagen infaller, men det var någonstans strax efter 90-talskrisen som fenomenet uppstod på Stockholms bostadsmarknad.
Även om det funnits inslag av budgivning hela tiden i Sverige, så blev det mer vanligt i samband med att bostadspriserna började stiga efter den förra finanskrisen. Bostadsrätterna ledde utvecklingen, det var där kampen om objekten blev tydligast med allt fler budgivningar som följd.
Internet bidrog också till budgivningstrenden. Etablerandet av Hemnet kan ha bidragit till prisuppgången som tar riktig fart i slutet av nittiotalet.
En köpare som förr i tiden ville ha full koll på utbudet var nämligen tvungen att ringa runt till alla olika mäklare och höra sig för vad som fanns till salu och skriva in sig i ”spekulantregistret” för att inte gå miste om något. Det säger sig självt att få orkade med att skaffa sig full koll på det samlade utbudet. De flesta nöjde sig med det som de hittade via annonser i tidningen. Mäklarna var dessutom sparsamma med den kostsamma annonseringen.
Då krävdes det en rejäl arbetsinsats om man ville ha full koll på utbudet.
Idag – bara ett klick på Hemnet eller Booli, och du har koll på hela marknadens utbud och prisstatistik på ett ögonblick.
Före internet var det svårare att hitta sitt drömhus. Spekulant A:s drömhus kanske fanns att köpa via en mäklare som A inte tagit kontakt med, eller vars annons i tidningen A inte sett. Alltså såldes A:s ”drömhus” till B som råkade vara ”första bästa” som dök upp på visning och la det begärda priset. Hade A också dykt upp på visningen så hade det däremot blivit budgivning och huset troligen sålts för ännu mera pengar, eftersom huset då skulle ha attraherat helt rätt spekulant – A som ju gillade huset allra mest, och därmed också varit villig att bjuda över B för att få köpa det. Internet gjorde det enklare för A att hitta till drömhuset, som därmed blev dyrare.
Efter internet såldes alltså fler bostäder dyrare än vad de annars hade sålts för enligt den gamla ”först till kvarn-metoden”. De objekten som blev dyrare för att de nu hittade ”rätt” köpare, drog upp hela prisnivån, och bidog till prisrallyt som tog fart mot slutet av nittiotalets glada dagar.
Med undantag från ett litet hack i kurvan efter IT-kraschen i början av 00-talet, och ytterligare ett tillfälligt hack i kurvan i samband med finanskrisen 2008 så har bostadspriserna fortsatt upp hela vägen till idag. Ackompanjerat av ett kontroversiellt fenomen som kom att kallas för ”lockpriser”.
Det blev ett begrepp i debatten i början av 00-talet. Visserligen hade ”lockprisernas fader” – mäklaren Carl Lagercrantz – redan i början av nittiotalet satt i system att ha skrattretande låga utgångspriser och ibland uppåt 300 spekulanter på visningarna, men det tog ändå ett decennium innan hans knep gick från att vara utskrattat till fullt normalt bland mäklare.
Att försöka svara på frågan hur lockpris-fenomenet uppstod genom att fråga mäklare är lite som att fråga om det var hönan eller ägget som kom först. De flesta säger nämligen att de själva bara tvingades följa med strömmen och anpassa sig efter konkurrenternas lockprissättning. Men skrapar man på ytan kommer det fram vittnesmål om att ett antal Stockholmsmäklare faktiskt satte bollen i rullning själva genom att medvetet sänka utgångspriset i syfte att få igång spekulanterna, efter att IT-kraschen lagt sordin på den tidigare så heta bostadsmarknaden. De lyckades få igång bra budgivningar, de andra hakade på, och så var lockpriser snart ett utbrett fenomen i de större städerna.
Kanske var även Internet en orsak till att lockpriserna föddes. Före nätet så var ju mäklarna beroende av papperstidningsannonser för att hitta spekulanter till objekten. Lars Kilander, som var Mäklarsamfundets ordförande mellan 1988 och 2009, menar att mäklarna då var mycket måna om att skapa en personlig relation med spekulanterna så tidigt som möjligt, alltså redan när de ringde på annonsen. Det var mäklarens chans att ”sälja” in sina objekt. Därför var man ofta mycket kortfattad i annonsen och man gav sällan ut adressen på ett så tidigt stadium. Allt för att få folk att bli så nyfikna att de tvingas ringa och prata med mäklaren som då har en chans att ”kroka upp” dem.
Med objektsbeskrivningar på nätet med bilder, adress och all info man kan tänka sig, ringde det alltmer sällan i mäklarnas telefoner. De flesta fick reda på vad de behövde veta bara genom att kolla på nätet. Endast de riktigt intresserade kom till visningen. Mäklarna gick miste om värdefulla kontakter med potentiella köpare man annars kunnat övertala att lägga ett bud (de är också framtida säljare mäklaren vill ragga på). Ett lågt utgångspris kunde kompensera för det. Ju lägre utgångspris, desto fler kom på visningen, och desto fler nya värdefulla kundkontakter för mäklaren.
-Man lurade helt enkelt dit kunden under förespegling att det var ett bra pris. Man lurade kunderna för att få kontakt med dem, för att avslöja vilka de var, säger Kilander.
Till skillnad från tidigare – då det var vanligast med mindre enskilda visningar enligt överenskommelse – hade det i storstan nu även blivit kutym med öppna visningar på söndagar. Ofta krockade objekten med varandra – de konkurrerade helt enkelt om samma köpares uppmärksamhet. Det inbjöd naturligtvis också mäklare till att lura kunderna att komma till det egna objektet genom att låta priset ge skenet av att deras objekt skulle vara mer prisvärt än konkurrentens liknande lägenhet som visades samtidigt.
Det som började med några förslagna mäklares knep att fylla visningarna med folk, övergick i vad Kilander beskriver som ”en masspsykos där det blev svårt att bryta sig ur systemet med lockpriser när det väl var ett etablerat fenomen”. Han minns hur han höll i ett stort möte med hundratals representanter från mäklarkåren, för att diskutera vad man skulle göra åt problemet.
-Under mötet stod det klart att 90% ville avskaffa systemet med lockpriser. Man gick därifrån och lovade varandra att det så skulle bli. Bara för att på var sitt håll fortsätta med lockpriser ändå. Tillbaks i verkligheten vågade inte enskilda mäklare bete sig annorlunda än massan.
Den här utvecklingen var förutsägbar, om man frågar en ekonom som kan lite spelteori. Inom ekonomisk vetenskap förklarar spelteori hur aktörer på marknaden sätter priset utifrån förväntan om hur deras konkurrenter kommer reagera på deras egen prisförändring. Man kan se lockpriserna som en sådan ”spelsituation”. En enskild mäklare vågar inte höja utgångspriserna på sina objekt trots att kvadratmeterpriset stiger, av rädsla för att de andra mäklarna inte ska höja utgångspriset de med. Ingen vågar vara först ut och ta risken att de egna objekten framstår som relativt sett dyrare än objekten hos de andra mäklarna som ännu inte reviderat upp sina utgångspriser. Mäklarna tvingas stanna kvar i lockprissystemet eftersom de inte litar på att alla kommer justera upp utgångspriserna exakt samtidigt. Det är en förlorande strategi för en enskild mäklare att själv föregå med gott exempel.
Det fåtal mäklare som ändå lyssnade på Kilander och gjorde ett försök att sätta utgångspris i nivå med beräknat marknadsvärde var dömda att misslyckas. Det kom få, om ens några, spekulanter till deras visningar. Säljarna undvek dessa mäklare. Lockpriserna var här för att stanna.
Spekulanter som inte hade förstått det här med lockpriser, förvånades över alla dessa enorma prisuppgångar och kände sig lurade av mäklaren. I media beskrevs ”lockpriser” ofta som en avart från en ohederlig yrkeskår. I en krönika i Dagens Nyheter skriver exempelvis Eva-Maria Bengtsson så här 2002:
”Varför sätts inte det utannonserade priset högre? frågar jag alla mäklare vi träffar. Som det nu är luras en massa människor att gå på lägenhetsvisningar i onödan… I andra sammanhang skulle detta kallas för ”vilseledande marknadsföring”.”
Det var just omsorgen om köparna som fick Fastighetsmäklarnämnden att slå ned på ”lockpriserna”. Som tillsynsmyndighet har de ansvaret att se till så mäklarna följer lagens ord om att uppvisa ”goda mäklarsed”. Nämnden anser det inte vara ”god mäklarsed” att sätta ”priset” lägre än vad som är rimligt marknadsvärde, eftersom man tycker att mäklarna därigenom vilseleder köparna. ”Det är enkelt, en mäklare ska inte ljuga”, som en handläggare på myndigheten uttrycker det när jag frågar varför de bestämt sig för att utgångspriser under marknadsvärde är fel. Men det är svårt att bevisa att mäklaren medvetet satt priset för lågt, så det är svårt för nämnden att klandra mäklare. I mars 2008 kom det till exempel in en anmälan där en spekulant noterat att priset i budgivningen hade ökat med ca 70 % från utgångspriset. Mäklaren hade svarat att utgångspriset faktiskt var satt i närheten av kvadratmeterpriset för liknande objekt, och att ”det höga försäljningsprisets avvikelse från bedömt marknadsvärde förklaras med att det fanns två budgivare som båda hade bestämt sig för lägenheten.” Nämnden kan inte motbevisa det, och kan därför inte klandra mäklaren för att ha satt ett ”lockpris” på lägenheten.
Men vem tjänar egentligen på ”lockpriserna” idag när det inte längre är en konkurrensfördel för det fåtal mäklare som först kom på att köra det tricket? Ger lockpris ett högre slutpris än ett ”sjysst”, mer realistiskt utgångspris?
Tillsammans med Skottland, Nya Zeeland och Australien är vi hyfsat ensamma i världen om att sälja privatbostäder i första hand genom budgivning. I USA, större delen av Europa, inklusive i våra närmaste grannländer kan det undantagsvis förekomma budgivning eller prutning på det begärda priset. Det vanligaste är däremot att först till kvarn får köpa till utsatt pris. Man begär det man vill ha, och så väntar man på att någon som är beredd att betala det skall dyka upp.
I viss mån kan man säga att det även funkar så här i Sverige, på de svalare delarna av bostadsmarknaden. Ute på landsbygden i avfolkningskommuner är det mycket sällan huggsexa om husen. Även för fritidshus är det överlag vanligare med att sätta ett pris som säljaren accepterar. Får man en budgivning till stånd, desto bättre – men man räknar inte alltid med det.
Men för en bostadsrätt eller villa i Stockholms innerstad är det definitivt budgivning som gäller. Där kan vi tala om att bostaden säljs i en form av auktion.
1 kommentar
Hoppa till kommentarer från | kommentar-rss [?] | trackback uri [?]